Conhecida em todo o mundo, a estratégia de negociação chamada de "win-win" (ganha-ganha) tem marca registrada: nasceu no Projeto de Negociação de Harvard, que ganhou reconhecimento ao atuar em mediações tão delicadas quanto o acordo Egito-Israel, em 1979, e no apoio à abertura do caminho de Nelson Mandela na África do Sul.

A aplicação empresarial da metodologia dos sete passos fez nascer uma empresa, a Conflict Management Inc. (CMI), que atua no Brasil desde 2016, com sede em Porto Alegre. Gaúcho que trouxe a empresa para o Brasil, Henri Krause diz que os dois primeiros anos foram mais dedicados a atender clientes já existentes, como multinacionais já atendidas pela CMI no mundo, mas agora assegura que as técnicas valem para qualquer porte de empresa. 

Como chegar ao sim

"No final da década de 1970, um professor da escola de Direito de Harvard chamado Roger Fischer propôs uma pesquisa à diretoria para entender o que e como faziam os grandes negociadores da época. A universidade aceitou e Fischer reuniu uma equipe que saiu pelo mundo entrevistando líderes globais, de presidentes a sindicalistas. A partir dos dados levantados, montaram um processo e uma metodologia. Isso foi chamado de Projeto de Negociação de Harvard e deu origem ao livro Como Chegar ao Sim, best-seller até hoje. Em 1979, os Estados Unidos assumiram a mediação do conflito entre Egito e Israel. Um integrante do governo Jimmy Carter, ao saber do processo de Harvard, buscou ajuda. Foi o Fischer em pessoa. A lenda conta que ele ia de cabana em cabana, em Camp David (base militar onde existe uma espécie de casa de campo para os presidentes americanos), para compreender o contexto. Estrutura uma estratégia que culmina no Acordo de Camp David. E todos saíram satisfeitos."

A empresa

"Dada a percepção de que o processo seria útil nos negócios, muitas empresas passaram a pedir ajuda. A opção de Harvard foi liberar Roger Fischer para montar uma assessoria, a Conflict Management Inc. Já nesse formato, auxiliou na composição na África do Sul entre o Partido Nacionalista e Nelson Mandela. Para o Brasil, auxiliou no acordo que o país mediou entre Peru e Equador (em 1998). A CMI atuava no Brasil há cerca de 20 anos sem presença física no país, trabalhando com multinacionais. Há seis anos, percebemos que o Brasil era um mercado protagonista. Abrimos uma unidade no país no final de 2016, ainda muito discreta."

Missões

"Instituições percebem que podemos ter contribuição cultural, redimensionando conceitos para que as pessoas compreendam a responsabilidade de como interagem umas com as outras. Trabalhamos com consultoria e capacitação e auxiliamos na negociação. A venda é uma etapa. Podemos chegar à ponta do varejo, mas sempre observando o processo todo. Às vezes, a meta de uma diretoria é garantir condições de crescimento do ponto de vista estratégico. Isso será útil do ponto de vista global, e em dado momento vai para a equipe comercial. Também temos trabalhado com o poder público, Tribunais Regionais do Trabalho, Advocacia-Geral da União, Tribunal de Contas da União e começamos um trabalho interessante com o Banco Central."

Trajetória

Comecei na área de Engenharia, depois tive formação em Administração e optei por atuar em estratégia. Tenho três empresas, uma das quais é consultoria nessa área. Sempre procuro a referência mundial buscar conhecimento para trazer para cá. Nessa busca, tive oportunidade de conversar com o atual presidente da CMI. Pedi podia trazer para o Brasil em 2013. E começamos pelo Estado, minha ideia era impactar as pessoas do meu entorno. Em dado momento me convidaram para participar da organização. Hoje sou sócio, participo da estratégia de expansão no Brasil e em países de língua portuguesa. O próximo mercado é Portugal. A sede da empresa está em Porto Alegre, mas a ideia é ter escritórios em São Paulo e Recife também.