Leia mais
>>>Com baixa de Argentina como parceiro comercial, setores econômicos da Serra prospectam novo modelo no mercado externo
Por dois anos consecutivos, a Fante Bebidas, de Flores da Cunha, foi eleita pela Associação dos Dirigentes de Marketing e Vendas do Brasil (ADVB/RS) como a maior exportadora de vinhos do Brasil e a principal distribuidora de destilados no Estado para o mercado externo. Nos últimos anos, a empresa registrou incremento de 200% em exportações e espera neste ano alcançar 20 destinos de fora do país para recepcionar um mix de mais de 100 produtos.
O sócio-diretor da empresa, Julio Fante, reconhece que o segmento tem diferenças em comparação ao metalmecânico, principal afetado pela instabilidade econômica de outros países. Ainda assim, se alguém pensa que o "comércio de bebidas" é um mercado de demanda ininterrupta e sucesso garantido, engana-se: os bons resultados decorrem de metódico planejamento.
— É um mercado mais estável do que o metalmecânico, por exemplo, pois no nosso caso, uma vez que penetramos nos outros países, tudo é questão de a marca ganhar força e de continuarmos alimentando isso. Mas até chegar a esse ponto, podemos dizer que se desenvolve um trabalho de "lavoura". Temos de preparar o terreno, que é outro país, investir, plantar o produto, esperar e cuidar até começar a dar fruto — destaca Julio.
A analogia do empresário é coerente com a política da empresa, que prioriza o estudo de perfil de cada destino antes de começar, de fato, a explorá-lo.
— O trabalho que é feito junto ao mercado é a pesquisa e público-alvo do produto. Tem de reconhecer a potencialidade do produto. Nosso produto precisa de uma capilaridade muito grande, de expansão. É fundamental que se tenha parceria adequada para cada região, com itens que atendam ao desejo de consumo — acrescenta Julio.
De acordo com o gerente de exportações da empresa, Isaias Fante, é por meio do estudo do perfil de consumo que se estabelece justamente qual produto pode ter potencial, antes de ser considerada a introdução de todas as marcas produzidas pela Fante:
— Levantamos perfil do importador e buscamos dentro do mix de produtos qual é o foco do país e com qual linha devemos entrar. Alguns países são vinhos, outros espumantes, outros destilados. Depois de estabelecidos no mercado é que podemos explorar outras opções dentro do nosso mix.
Intuição técnica
Pela experiência adquirida em mais de 20 anos (das cinco décadas de atividades) que a empresa trabalha com exportações, Julio ressalta que foi possível criar uma percepção de resposta de mercado.
— No primeiro ano, 90% da percepção de mercado já se define o potencial. Mas é importante também ter persistência onde se aposta — ressalta.
Atualmente, os principais clientes da Fante estão localizados na América do Sul e Central. Porém, a empresa já indica crescimento nos mercados africano, norte-americano e europeu.
Princípios da Fante
Persistência
"Mesmo que um mercado que trabalha há um bom tempo esteja patinando, muitas vezes é preciso investir, pois nem todos os resultados são rápidos. Porém, não se pode parar de prospectar outros países."
Leitura do mercado
"É preciso saber o que se vai vender antes de explorar o país, não é simplesmente chegar com a pasta com produtos."
Estratégia de penetração
"É necessário definir como pretende ganhar mercado. Pode-se optar por eleger uma rede de supermercado e trabalhar só com ela, posso ter vendedor que distribui para os supermercados ou posso ter uma parceria que vai fazer essa gerência no outro país."
Respeitar a particularidade dos outros países
"Todo país está abastecido, nenhum é virgem em termos de produtos. Se chegou nos Estados Unidos, eles já têm uma estrutura montada, não vai inventar nada, tem de fazer a penetração dentro do que existe e respeitar essas particularidades".
Leia também
Conheça as candidatas ao Prêmio Empreendedorismo Feminino 2020
Receita Federal deve receber 129 mil declarações de Caxias do Sul
