A rede de varejo gaúcha com maior número de unidades começou com um menino de 14 anos nascido em Santo Augusto, nas Missões. Quando a família se mudou para Iraí, o mais velho de cinco irmãos começou a atender na farmácia dos tios. Para atender bem, lia as bulas dos remédios. Voltou a Santo Augusto e, aos 20 anos, comprou a drogaria de Anaurelino de Almeida, o Seu Nanau, na cidade vizinha, Campo Novo. Era o início modesto de uma empresa que, em 2016, faturou R$ 2,1 bilhões, cresce 30% ao ano há mais de uma década e tem 10,2 mil funcionários da última vez em que houve checagem.
– À tarde, deve ter mais – avisou Pedro Henrique Brair, 57 anos, único dono da Farmácias São João, que depois de muitos pedidos deu esta entrevista à coluna.
No ano passado, concluiu o centro administrativo de R$ 100 milhões em área de 40 mil metros quadrados em Passo Fundo. As instalações são a cara do dono: nas paredes, citações bíblicas e de pensadores, antigos e modernos, em torno das quais Brair constrói seu discurso. A projeção para este ano é faturar R$ 2,6 bilhões. No último sábado, 24 de junho, não por acaso foi inaugurada a loja número 600.
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Como e de onde vêm o apetite e os recursos para crescer tanto em período de crise?
É preciso ter desejo mental muito forte e pessoas que se associam à ideia. Dificilmente se vai a algum lugar sozinho, então é preciso ter capacidade de mobilizar as pessoas em torno do objetivo. É evidente que quando se começa com uma loja, a situação é uma situação. Depois que tem várias, uma financia a outra. Tem lojas com resultados mais positivos que as outras, umas em ponto de equilíbrio, outras aquém, e algumas que superam a expectativa. Então, o próprio negócio sustenta o crescimento. É uma empresa que eu mesmo fundei há 37 anos. Se você pegar o melhor marqueteiro do mundo, que eu ainda acho que é o (Philip) Kotler, são as pessoas que divulgam a empresa, é preciso cair na simpatia das pessoas.
Há preocupação com treinamento?
Com certeza. Como o crescimento tem sido, nos últimos anos, de 30% ao ano, a gente tem alguma dificuldade de...
Crescimento de 30% em número de lojas?
Não, em faturamento.
Mesmo em 2015, 2016?
Desde 12, 13, 14 anos.
Mesmo nos dois anos em que a economia encolheu quase 4%?
Cresceu também, 30% ao ano. É a lei da física, uns descem, outros crescem. E o mercado está ali para as pessoas que estiverem preparadas. O que é a crise? É o velho que ainda não morreu e o novo que ainda não nasceu. O segredo de tudo é trabalho. Se não der certo, trabalhe mais. E se ainda não tiver os resultados esperados, trabalhe diferente. E se, porventura, fizer tudo isso e não alcançar, continue trabalhando, nunca desista. Tudo conspira a favor de quem trabalha.
Agora o resultado das lojas sustenta o crescimento, mas no começo não houve financiamento?
Não, a gente sempre cuidou para que não trabalhasse alavancado (endividado). Então a empresa trabalha com recursos próprios, sempre com uma gordurazinha. É muito risco trabalhar alavancado. Você tem que fazer o que está dentro do orçamento. Toda vez que você buscar algo que você não tem, você vai colocar em risco a estrutura e as pessoas que dependem das tuas ações, a comunidade. A responsabilidade do empresário é muito grande. Pode ser uma pessoa visionária, empreender é ver o invisível, mas o excesso de risco é prejudicial. O medo é uma insegurança que não nos leva a lugar nenhum, mas tem que ter equilíbrio.
Em nenhum momento recorreu a recursos de terceiros?
Não, não. O crescimento foi financiado pelo próprio crescimento. A empresa faz algum financiamento, mas é irrisório, insignificante em relação ao faturamento e ao patrimônio.
A rede abriu sua unidade número 600 no dia de São João, um dia especial para a empresa...
Na época, o nome da nossa farmácia era Drogafar, e as pessoas diziam que nós vendíamos droga. Nós sempre dissemos que sim, mas que a droga era lícita (risos). De forma empírica, fomos a Nova Prata, que tinha São João com padroeiro. Também era o nome do meu pai, e nome do meu filho. Escolhemos esse nome, e teve uma aceitação enorme, porque estávamos na região da "gringolândia", com predominância do catolicismo. Foi determinante para que houvesse uma simpatia ao nome da empresa.
O senhor é religioso?
Tenho fé, é a crença que nos move. Temos uma confiança, somos tementes a Deus.
O objetivo é manter esse ritmo de crescimento?
Sim, nos próximos anos é manter nosso ritmo.
Existe uma meta?
Em 2018, estaremos em outros Estados, além de Santa Catarina e Paraná, não necessariamente em São Paulo, mas além do Sul.
Em Porto Alegre, existem críticas sobre excesso de farmácias. Há saturação, vai haver depuração?
Haverá depuração, seleção natural. Tem muito mercado, tem muita coisa que se pode criar, inovar. Como diz o Luiz Marins Filho, clientes se arrebentam, se matam em frente às lojas, que compram por R$ 10 e vendem por R$ 5. O alimento da empresa é o lucro, é ter escala e resultado. O que perpetua a empresa é o caixa, a capacidade de cumprir seus compromissos. Vivemos em um país onde há falta de confiança, de credibilidade, insegurança jurídica, "burrocracia" extrema, indenizações trabalhistas. Nós que temos mais de 10 mil colaboradores diretos, e trabalhamos muito com terceirizados, a lei do terceirizado é uma vergonha. Toda responsabilidade sempre é do patrão. E falta flexibilização. Mais de 80% dos processos trabalhistas no mundo são no Brasil. É prejudicial para as empresas.
Vocês têm levantamento de despesas com processos trabalhistas?
Não, cuidamos muito. Estamos muito atentos. Em vez de ter várias pessoas focadas em outras coisas, produtividade, inovação, precisamos de um exército de advogados trabalhistas. É preciso ter mais autonomia entre patrão e empregado. Temos de lidar com 102 sindicatos. Como vai se chegar a um consenso se cada um pensa de uma maneira?
A rede só tem lojas próprias?
Só próprias. Não pensamos em franquias. No segmento farmacêutico, há barreiras, até pela legislação e pela responsabilidade, objetiva ou subsidiária.
A empresa sempre é dona do imóvel?
Temos uma empresa, a Agropecuária São João, com áreas no Mato Grosso e no Tocantins. É plantio, arrendada. Isso é bom como holding patrimonial, as pessoas veem que é uma empresa sólida. E temos também a Brair Imóveis, com muitos imóveis próprios. A maioria não é de imóveis próprios. Temos parceria com investidores e construções próprias. Agora mesmo vamos construir em Florianópolis, Tramandaí, e estamos construindo em Itaqui. As três estão andando.
O que ocorreu com a Operação Babilônia, na qual você chegou a ser preso?
Foi uma trapalhada geral. Não fui nem denunciado. A farmácia de Três Passos, que foi investigada, vendeu na época R$ 11.730 para a administração pública em período de quatro anos, na qual eu não tinha ingerência. Hoje temos ação contra o Estado. Na época fiquei em prisão temporária de 72 horas. Foi uma experiência gratificante...
Gratificante?
Quando a gente não deve, se fortalece. Não causou trauma. Disseram que tinha fraude na licitação, mas não havia nada, nada, nada. Disseram que eu era o mentor intelectual de toda a organização criminosa da cidade. E erraram, eu não tinha nada a ver com a história. Foi uma operação desastrosa. Não teve denúncia. Quando fui preso, fiquei conhecido internacionalmente, até em outro planeta. Só que quando não fui denunciado, ninguém disse nada. O pessoal me pediu desculpas. A consciência é o maior templo que existe, saí fortalecido e os outros, envergonhados. A gente tem muito problema, temos várias ações aqui e ali, porque um empresário fica exposto a riscos. Só tem uma forma de não estar: estar ausente, não empreender. E não é que a gente faz coisas ilícitas. É que tem tanta legislação, isso que a gente não tem nenhuma relação com o erário. Fizeram uma espetacularização interplanetária. Obviamente causou danos à imagem da empresa.
Houve preocupação em lidar com essa crise de imagem?
Fui uma pessoa que sofreu muito na vida. Encaro isso como luta. Todo mundo tem suas lutas e a gente não sabe por quê. É mais uma adversidade que você tem de passar, e por isso é preciso ter confiança. Na época liguei para quatro pilares da empresa. Perguntei ao comercial: 'você fez alguma coisa errada aí?', e ele disse 'não'. Liguei para o setor jurídico: 'você vez alguma coisa errada aí', e ele 'não'. Liguei para o pessoal do depósito: 'fez algo errado aí?', liguei para outro setor, e também não. Não há outra pessoa que conheça mais de mim do que eu mesmo. Então é tranquilidade total. Minha segurança era tão grande que eles ficaram muito brabos. Perceberam que de duas, uma: ou eu era psicopata ou realmente não sabia de nada.
Houve alguma providência?
Não, a gente teve muito apoio na época. Na época tínhamos 200 lojas, faz quatro anos.
O número de lojas triplicou em quatro anos?
É, fortaleceu. Não tenho dissabor. Somos uma espécie de ginkgo biloba, que é a única planta que sobreviveu à bomba de Hiroshima. Tudo que não derruba, fortalece. A verdade prevaleceu, não é por causa da expertise ou porque arrumei bons advogados. Não tinha materialidade. Primeiro teve o inquérito, que a polícia fez, depois a denúncia, que não aconteceu. Quando houve a espetacularização, houve repórter internacional, tinha umas 300 viaturas. Fui mais procurado que o Bin Laden. E quando não fui denunciado, não apareceu em nenhum veículo de comunicação. Essa história teve origem em uma denúncia anônima, sem embasamento, sem fundamento, envolvendo um político. Normalmente as pessoas veem o sucesso e pensam: 'Ou o cara tem sorte, ou fez coisa errada'. O nosso está alicerçado a muito trabalho. E não é privilégio meu, mas de todos que me acompanham.
A São João é 100% Pedro? Não tem mulher, filhos, sócios?
Obviamente tem mulher, filhos, eu sou heterossexual (risos). Não tem sócios.
E já pensa em sucessão?
Quero viver até os 200 anos (risos), não estou pensando em sucessão. É uma preocupação, não necessariamente precisam ser pessoas da família. A gente pensa em algumas coisas, está sendo estruturado para criar uma associação, não necessariamente familiar, mas com pessoas que temos afinidades no projeto de vida e perpetuação do negócio.
Você comentou que tem um filho chamado João. Não vai ser ele?
Tem que ter aptidão. Meu filho é muito mais inteligente do que eu, mas a palavra é coragem para enfrentar. Não é para fraco. O item coragem, para qualquer líder, é o principal. A primeira que te inclina, te direciona, é a coragem. E a gente vê muito líder que não tem coragem. Qualquer primeira dificuldade que tiver, ele esmorece e morre. Não é coragem de brigar, dar tiro, mas de continuar o plano, desde que vise o bem comum. E ter a consciência daquilo que tu faça compartilha o resultado com outras pessoas, se não você é um maluco, um doido, não tem sentido nenhum. Nós não somos uma empresa gananciosa. Nossa ambição é do próprio negócio, mas não é desmedida. A ganância é uma palavra maligna, e não faz parte do nosso cotidiano. Trabalhamos de uma forma muito simples e buscamos resultados com a mobilização de pessoas.
Abrir a loja número 600 no dia de São João foi mais uma questão simbólica do que religiosa?
É, tem uma conotação que tem tudo a ver, já que é o padroeiro. Nosso objetivo é nos tornarmos mais conhecido na região metropolitana de Porto Alegre. A gente é bem conhecido no Interior, muito forte. Fazemos muita inovação. Em Santa Maria, por exemplo, temos uma unidade com oito banheiros. É um local onde as pessoas podem sentar, tem frigobar, micro-ondas. Fica em frente ao hospital e atende toda a comunidade. Não tem objetivo comercial, tem cunho social. O cunho financeiro é uma consequência, ali é um ato de responsabilidade social. Tem acolhida, tem profissionais. É um local com ar condicionado, local para sentar, bem limpinho e arrumado, as ambulâncias param ali dentro. Claro que algumas pessoas compram alguma coisa, mas não tem obrigação de comprar. Atende a todos indistintamente.
De quanto será o investimento nesse ano?
Se depender do orçamento, vamos investir R$ 100 milhões.
Serão aplicados em novas lojas, tecnologia?
Neste ano, além do crescimento orgânico, a empresa está muito voltada à automação e à gestão de negócio. Temos gente de São Paulo e Porto Alegre indo para Passo Fundo para que possamos estar em um nível bastante próximo do que imaginamos. Até novembro, todos esses projetos vão estar implantados. Estão sendo feitas reuniões, no mínimo uma vez por semana, entre os implantadores e os gestores do projeto. O segredo é muito envolvimento, trabalho e comprometimento. E não é para fraco. É para quem tem modelo mental muito acima do normal.
