Coordenador de Varejo do Sebrae no Rio Grande do Sul, Fabiano Zortéa já esteve presente em 10 edições da NRF (National Retail Federation) — Federação Nacional do Varejo nos Estados Unidos, uma das maiores associações de comércio varejista do mundo, que organiza anualmente, em Nova York, importante feira do setor em âmbito global.
No fim deste mês, Zortéa trará para a Serra gaúcha as experiências vividas em todas as edições da NRF, inclusive na deste ano, realizada me janeiro. O coordenador será um dos palestrantes do 5º Simpósio Estadual do Varejo, promovido pelo Sindilojas Caxias, que será no dia 29 de agosto, no Hotel Intercity, em Caxias do Sul.
Com tanta informação, irá sintetizar tudo o que vivenciou e debateu no país norte-americano. Para isso, cunhou a expressão "novo varejo raiz" e agrupou em quatro tópicos as principais tendências que podem fazer sentido para os empresários varejistas brasileiros de todos os portes.
Filho de comerciantes, mentor de negócios e curador de conteúdo, Zortéa é incansável em identificar boas práticas inspiradas na vivência das últimas 10 edições da principal convenção do mundo para o varejo.
Também é administrador (Unisinos), com MBA em Gerenciamento de Projetos (FGV) e pós-graduação em Gestão de Pequenos Negócios (FIA/USP). Apaixonado por varejo e comportamento de consumo, teve uma experiência estudando na University of California, nos Estados Unidos.
Confira abaixo uma entrevista que antecipa alguns dos aprendizados trazidos pelo coordenador do Sebrae gaúcho.
Como você resumiria a experiência vivenciada na mais recente NRF, a de 2023?
Foi uma edição de resgate do varejo raiz. Falamos sobre questões que eu chamo de "o novo varejo raiz", que não é repetir o que se fez no passado. Não é isso. É sobre resgatar o que é a essência do varejo e fazer isso muito bem feito. Os debates estavam centrados na empatia pelas demandas dos consumidores, em muitas técnicas para mapear as jornadas e, ao mesmo tempo, em entender mais sobre gente, sobre pessoas. No meio disso tudo, ou como consequência, discutimos como deve ser o varejo.
E como deve ser o varejo?
Eu tentei organizar o enorme volume de informações em quatro tópicos que dão sustentação para esse novo varejo raiz. O primeiro deles é Varejo Local, porque a pandemia acelerou mudanças importantes na nossa vida e uma delas é que tem mais gente em trabalho remoto ou híbrido, o que fez mudar nossa relação com o consumo também. Um dado da consultoria WD Partners mostra que 88% das pessoas no mundo estão comprando mais localmente. Vê-se que há um movimento de migração de negócios para lugares onde não havia uma dinâmica de consumo. Em Porto Alegre, é o caso do 4º Distrito, onde está havendo uma ativação de consumo. E para fazer bem o varejo local, o varejista precisa entender muito bem sobre as dores e valores da região onde ele está instalado. Por exemplo, se ele vende tênis, deve saber se tem consumidores ali que praticam corrida, se ele vende bicicleta, saber se há um movimento no bairro para o pessoal pedalar junto. Dessa forma, ele tem uma chance maior de posicionar a marca dele num lugar especial da mente do consumidor. É muito mais do que pensar estratégias para trazer o cliente para dentro da loja, é fazer parte do fluxo natural daquele local. O pequeno comércio de bairro tem um nível de competitividade grande, porque tem uma história com a localidade, conhece as pessoas, tem uma conexão genuína com as demandas locais.
E qual é o segundo tópico?
O fluxo de loja física depende de bom posicionamento digital, então o segundo tópico eu chamo de Audiência Digital. Quem quer ter uma chance de vender mais na loja física, precisa ter uma boa audiência digital, fazer uso muito profissional das redes sociais. Divulgar mensagens reais, transmitir os valores da marca, contar histórias relacionadas ao produto e despertar o desejo nas pessoas de irem até a loja. Varejo é também entretenimento, e nesse aspecto a audiência digital pode proporcionar oportunidades para as marcas. Pode ser uma live commerce, por exemplo: o pequeno lojista faz a live pelas redes sociais num domingo à tarde e pode já vender naquele momento ou atrair o consumidor para ir até a loja na segunda-feira. Aí já entra o terceiro item, que é a Jornada Híbrida. Isso significa que um mesmo consumidor em algumas situações quer comprar na loja física, indo lá, conversando com alguém, experimentando, e em outra hora, por questões diversas, quer comprar no digital. O varejista tem que estar muito disponível, adaptado, atento e flexível para atender essas jornadas híbridas. Mudamos o jeito de viver, e o consumidor aprendeu que pode exigir mais das marcas, então precisamos integrar nossos canais de atendimento e estar disponível nos múltiplos canais.
Tinhas falado em quatro tópicos, qual é o último?
O quarto trata das novas funções da loja física. Não é mais uma loja dedicada a vender num primeiro momento. Ela tem que ser dedicada a fazer outras coisas que dão motivos para que o consumidor decida ir até lá. Pode ser uma loja que conserta alguma coisa, ou que ensina alguma coisa, ou que oferece alguma conveniência. Ou ainda que traga diversão, que personalize, que resolva problemas, que descomplique uma jornada de compra, que aproxime pessoas. Tem vários verbos aí que podem ser inspirações para o varejista. Todas essas tendências são aplicáveis pelo pequeno comerciante, que deve pensar que não é fazendo o que todas os outros fazem que seu negócio vai prosperar. O novo varejo raiz prospera com um modelo de negócio que de fato atende uma nova demanda de consumo, capaz de surpreender grupos específicos de consumidores.
E a tecnologia, como foi abordada na última edição da NRF?
Menos metaverso e mais tendências práticas sobre tecnologia. Minha recomendação para o pequeno e médio varejo que for investir é priorizar soluções que otimizem a operação do vendedor. Com menos operações para fazer, mais tempo o vendedor tem para atender com prontidão e qualidade.
