Convidado pelo Pioneiro, o consultor de vendas e professor da Universidade Corporativa do Varejo (Univarejo) e da Universidade de Caxias do Sul (UCS), Gilmar Gianni, visitou quatro lojas na tarde de terça-feira em Caxias do Sul. O consultor e a repórter se passaram por clientes em busca de um presente para a mãe. As lojas foram escolhidas aleatoriamente. Os segmentos foram elegidos por causa dos presentes mais cobiçados nesta data: calçados, eletrônicos, roupas e jóias.
Na avaliação de Gianni, de um modo geral, fomos bem atendidos nos quatro estabelecimentos, mas todos os vendedores cometeram o que ele aponta como pequenos pecados. Se corrigidos, podem aumentar a satisfação de clientes e, claro, garantir melhores vendas. Primeiro pecado: os vendedores falam do seu gosto pessoal ou de amigos que compraram produto semelhante.
- Os vendedores usaram muito ferramentas mais intuitivas e pessoais, em detrimento de serem mais técnicos. Assim, eles correm o risco de não agradar. Expressões como "está saindo muito bem", "meu médico também comprou" ou "meu vizinho tem um e adora" são usadas na falta de outras técnicas - entende o professor.
Na saída de cada loja, o professor e a repórter não concretizaram a compra, mas explicitaram o intuito de voltar após pesquisa de preços. Apenas dois dos quatro vendedores ofereceram cartões. E só uma delas anotou espontaneamente o preço atrás.
- Um cartão, um folder com uma referência é importante. Ao chegar em casa, você não vai mais lembrar o nome da vendedora, o preço. Um cartão é uma super ferramenta e não custa tanto. E ninguém disse que poderíamos visitar o site da loja para ver outros produtos - diz Gianni.
Confira a reportagem completa sobre o assunto no Pioneiro desta quarta-feira.
