A Hortti nasceu como uma plataforma gaúcha para conectar produtores de hortaliças e frutas a supermercados e restaurantes. Quatro anos depois, com 52 mil produtores rurais cadastrados, contrato com a Empresa de Assistência Técnica e Extensão Rural do RS (Emater) e conversas abertas com centrais de abastecimento de todo o país, a foodtech vai para o campo da infraestrutura.
A guinada aconteceu em meio à enchente de 2024. Quando o Rio Grande do Sul alagou, a startup tinha pouco mais de um ano de vida e havia acabado de investir em um pavilhão na Ceasa de Porto Alegre.
O desafio de vencer a falta de estruturas de dados permanece: ao processar 2,6 milhões de cotações de hortifrúti no último ano, a Hortti identificou 11 mil maneiras diferentes de nomear os mesmos produtos. Isso dificulta identificar os gargalos na distribuição de alimentos.
Guilherme Gehlen, CEO da companhia, falou sobre padronização, index de preços em tempo real, inteligência artificial e rastreabilidade no Radar de Inovação.
É um caos. É por isso que o hortifrúti opera de luz apagada: não existe dado estruturado.
GUILHERME GEHLEN
CEO da Hortti
Radar de Inovação
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A Hortti completou quatro anos. Faltam dez meses para cruzar a barreira dos 58 meses que o Sebrae aponta como tempo médio de vida das startups no Brasil. Vocês tinham pouco mais de um ano, chegando a dois, quando o Rio Grande do Sul alagou. Qual foi o momento em que a Hortti chegou mais perto de não existir?
Foi bem nesse momento da enchente, em que passamos por uma série de provas. Tínhamos recém-estruturado a empresa e fomos atingidos diretamente na Ceasa. A Ceasa inteira foi atingida, teve pontos de até quatro metros de água lá dentro. Havíamos acabado de fazer um investimento para estruturar um pavilhão lá, para receber mercadorias e plugar a logística autônoma. Logo em seguida veio a enchente e tivemos que nos perguntar o que fazer e recomeçar, como várias outras vezes recomeçamos nessa jornada, que não é fácil. É um teste de resiliência, mas todas essas provas foram muito bem documentadas, com dados sólidos que nos orientaram na tomada de decisão do que fazer e em qual momento. Olhando também para os prazos das negociações, porque negociamos muito com o governo — pela Ceasa, pelo contrato que temos hoje com a Emater. E esse tempo de negociar com o governo, para a startup, é uma coisa delicada. Uma coisa é um contrato privado, em que tu chegas ali e tens poder de decisão. Com o governo, temos que passar por licitação, por uma série de etapas. É um caminho um pouco mais difícil de trilhar.
O que cresceu de maio do ano passado para cá?
Tivemos uma diferença muito grande, acabamos mudando um pouco o negócio. Nascemos como uma plataforma e, no meio do caminho, entendemos que precisávamos resolver algumas coisas e que existia uma carência de infraestrutura para suportar tudo isso. Isso vai desde a padronização de nomenclatura. O exemplo que eu gosto de trazer é que cada produtor vende do seu jeito. Tem o tomate top, o tomate campeão. Como é que o comprador acessa isso? Cada um tem uma lista de WhatsApp. Então a primeira dor que resolvemos pode parecer simples, mas gerou impacto. Para você ter ideia, processamos no último ano 2,6 milhões de cotações de hortifrúti no Brasil, não só aqui no Rio Grande do Sul. E chegamos a 11 mil maneiras diferentes de chamar os mesmos produtos.
Para quem lida com engenharia e ciência de dados, isso é um pesadelo.
É um caos. É por isso que o hortifrúti, a gente normalmente fala, opera de luz apagada. Não existe dado estruturado. A Conab faz um trabalho, de certa forma se abastece dos dados da Ceasa, mas tem muita dificuldade de captar esse dado em tempo real, porque não existe essa nomenclatura padrão no hortifrúti. Esse foi o primeiro desafio que nos propusemos a resolver e, a partir daí, fomos construindo algumas coisas bacanas.
Como vocês chegaram a esse número de 52 mil produtores cadastrados?
Aí tem uma história curiosa. Trabalhando dentro da Ceasa, normalmente buscando novas fontes de receita para os permissionários, fomos atrás das compras públicas. Inclusive agora aumentou o percentual de compra da agricultura familiar de 30% para 45%, e tem muitos municípios que não conseguem acessar isso. Eu reforço: não é por falta de produção, é literalmente por falta de conexão e por falta de distribuição dessa informação, problemas de nota fiscal. Chegamos nesse número por meio de uma parceria com a Emater. Hoje operamos a infraestrutura da Emater, avançamos em um contrato super técnico com eles, em que fazemos desde o diagnóstico do solo. Somos apenas a infraestrutura para isso, os técnicos são da Emater — são 2 mil técnicos que utilizam a plataforma para fazer o diagnóstico de solo e um plano de ação com tudo o que esse produtor precisa fazer ao longo de 24 meses para melhorar o solo e aumentar a produção.
Deixa eu ver se entendi: vocês saíram de uma plataforma que ligava o produtor de hortifrúti a quem compra e agora estão trabalhando numa lógica de infraestrutura, um B2B que conecta o produtor ao órgão público.
Não conecta só o órgão público, conecta os produtores também a cooperativas, a Ceasas. Nosso grande planejamento, inclusive junto com a Emater, é criar essa infraestrutura e conectar o produtor à demanda, para que, com foco no hortifrúti, a gente consiga, por meio das centrais, direcionar o que o produtor precisa plantar e em qual região. Porque hoje o destino dos alimentos até uma central de abastecimento tem uma distância média grande. Pega toda a região norte do Estado: os caras têm que vir até Porto Alegre comprar alface porque não tem ninguém plantando na região, ou não tem o suficiente. Não é que não tenha ninguém. Como é que a gente integra essa demanda? Gostamos de fazer referência a um projeto que teve na Espanha, que se chama quilômetro zero. Como é que as Ceasas conseguem se colocar por meio de um condomínio digital, em que não necessariamente o produtor tenha que estar lá, mas esteja conectado, para poder conectar essa demanda? E entendemos que o melhor caminho para isso era pela extensão rural, pela Emater, que é em quem o produtor confia. Muitas vezes o produtor não abre o portão da fazenda para o cara da luz, mas abre para o extensionista rural. É tamanha a confiança que existe, são 70 anos de trabalho da Emater em cima da extensão rural. Vimos para tentar somar e contribuir com esse trabalho bonito, que impacta no PIB do Estado. Quando conseguimos direcionar o que o produtor tem que plantar, trazemos uma garantia de que ele não vai plantar no escuro. Porque hoje qual é o critério que os produtores usam para plantar um produto? Muitas vezes é porque o vizinho plantou, ou porque ele já planta aquilo há muito tempo. Mas o mercado está querendo isso? Essa é a questão que gostamos de enfatizar: como levar dados que gerem valor para esses produtores.
O hortifrúti não é um mercado afeito à digitalização. Tu vens de dentro da Ceasa, foste permissionário, sabes disso desde o início. E ainda assim vocês têm o equivalente a um Beira-Rio lotado de produtores rurais cadastrados. Como é que tu vendes essa ideia para quem nunca usou um aplicativo para vender alface?
Na verdade, a gente não vende. Tiramos toda a barreira de entrada dos compradores da plataforma de hortifrúti e integramos as Ceasas a ela. Temos um projeto que se iniciou no ano passado junto à Ceasa de Porto Alegre, em que viramos a plataforma oficial. Em determinado momento a Ceasa passou por uma troca em função da eleição de presidente e, infelizmente, esse projeto parou por um período. Agora estamos tentando retomar, mas em outra amplitude, em escala nacional. Buscamos todas as centrais do Brasil e estamos formando um corpo técnico para construir isso em nível nacional.
Todas as Ceasas do Brasil?
Do Brasil. São 74 Ceasas. Não te digo que todas vão aderir, mas estamos conversando com a maioria delas para criar um projeto nacional, com uma linguagem nacional, para que todo mundo se comunique. Hoje, graças à inteligência artificial, temos ferramentas que nos permitem facilmente manter a característica de uma determinada região e, do outro lado, criar essa padronização e trazer uma base de dados estruturada de que todo mundo possa se alimentar, inclusive a Conab, de uma maneira talvez mais eficiente e em tempo real.
Na última conversa aqui no Radar de Inovação, ficou claro que vocês tinham uma estrutura de desenvolvimento bastante robusta. E a indústria de desenvolvimento está sendo bastante afetada pela IA, pelo vibe coding. Onde a IA está trabalhando na Hortti? Está para acelerar a produção, para melhorar a produtividade, para conectar essa base de dados estruturados que não existe?
Nos consideramos uma empresa totalmente adepta da inteligência artificial. Desde o primeiro momento, testamos muita coisa. Usamos muito no desenvolvimento, muito. Todos os nossos colaboradores têm essa regra de AI first. Tivemos que mudar a maneira como os códigos estavam sendo produzidos, que nem revolução industrial. Apanhamos bastante para fazer isso, mas hoje temos uma velocidade que eu te diria que é até incrível, surpreendente. E usamos a IA dentro da nossa plataforma para trazer mais eficiência para o técnico. Um exemplo: o técnico da Emater ia a campo com uma planilha e, num primeiro momento, foi com o sistema, em que tinha que ir preenchendo. Hoje ele grava a conversa, transcreve, alimenta toda a plataforma de forma automatizada e confirma tudo isso. Na outra ponta, tem o produtor lançando informações de uma maneira supersimples, porque a IA permite essa simplicidade. Para ter uma ideia, a plataforma que oferecemos ao produtor tem quatro botões: comprei, vendi, apliquei alguma coisa na minha lavoura. São quatro coisas simples, tudo por comando de voz. Inclusive a nota fiscal: hoje estamos com uma integração com a Sefaz (Secretaria da Fazenda do RS) em que ele pode emitir por comando de voz também. Ainda tem um tempo de validação disso, mas a partir de outubro eu acho que ele já vai poder emitir a nota por comando de voz, com os hortifrútis todos estruturados numa nomenclatura padrão, o que vai gerar dado estruturado também para o Estado.
O hortifrúti é uma cadeia que desperdiça muito.
Muito. É uma das que mais desperdiça.
No Brasil. E vocês conseguem medir quanta perda a plataforma de vocês evita?
Vou te contar uma história legal. No meio do caminho, vamos conhecendo gente bacana, que faz um trabalho bonito. Conhecemos o pessoal do Pacto Contra a Fome, que tem uma iniciativa de combater a fome no Brasil até 2030. Eles entenderam que a Ceasa, de modo geral, teria um papel importantíssimo nisso, por meio dos seus bancos de alimentos. Quando vimos tudo isso, em um dos eventos das Ceasas de que temos participado, nos colocamos à disposição para desenvolver uma tecnologia para coletar essas informações do banco de alimentos. Porque eles vinham com um projeto muito legal de infraestrutura física do banco de alimentos — como é que ele tinha que ser, todo o fluxo de como isso tinha que acontecer —, mas faltava uma solução para gerar dados em tempo real. Hoje rodamos isso, inclusive aqui na Ceasa de Porto Alegre. Conseguimos medir quanto de CO2 foi evitado, gerar um crédito de carbono em cima disso, premiar fornecedores que doam uma mercadoria que tenha tempo hábil de ser repassada como doação, para que não vire descarte. Porque os bancos vivem um problema: normalmente a pessoa doa quando não consegue mais vender. Então o grande desafio de um banco de alimentos hoje é quanto tempo ele vai ter para escoar essa mercadoria a tempo de combater a fome, para que ela não vire lixo, que acaba gerando mais custo para o banco. Porque lixo também tem custo. Mas é incrível. Estamos vivendo uma era em que eu sou otimista, porque vejo muita coisa legal e muita ideia boa contribuindo, desde biodigestores até essas frutas desperdiçadas que viram energia. Tem uma série de soluções olhando para o hortifrúti, que nunca olharam, e que vão de fato transformar, nos próximos anos, as centrais de abastecimento e a maneira como a comida chega. Esses dados estruturados vão trazer uma visão clara para quem está à frente dos governos, que vão poder enxergar onde o problema está de fato, qual é o município que tem um gargalo. E estamos construindo isso a muitas mãos: é um trabalho nosso como infraestrutura, das Ceasas, da extensão rural. Não estamos falando só aqui no Estado. Temos um trabalho que vamos iniciar agora, uma POC dentro da Epagri, que é a extensão rural de Santa Catarina. Estamos conversando em nível nacional. Entendemos que o desafio é muito grande, estamos falando de um problema estrutural no Brasil. Fome, produção: entendemos que o gargalo não é isso, é a distribuição, como isso se conecta. E não existe, até o momento, uma infraestrutura que tenha conseguido organizar isso.
Voltando à POC da Epagri: lá atrás tu trouxeste a prancheta e comentaste que tinha gente testando a prancheta. A prancheta está pronta?
A prancheta não é mais prancheta agora.
Como é que ela é agora?
Ela virou uma solução de compra aberta. Num primeiro momento, lá atrás, no tempo da prancheta, entendemos que talvez tivéssemos que cobrar do comprador. Hoje não cobramos nada do comprador. Testamos com grandes varejistas, que já estão usando a nossa ferramenta, muitos por uma API, não diretamente na plataforma. Mas ela é gratuita para o comprador, porque entendemos que é ele que tem o papel de trazer os produtores e os atacadistas para dentro. E cobramos deles, ou por um contrato institucional com as centrais, ou, se ele quiser se cadastrar como fornecedor, ele também pode, pagando somente se a gente gerar valor para ele. Se não gerarmos, ele não tem custo nenhum e recebe essa demanda. Porque nos comprometemos com uma coisa muito séria, que é trazer esse preço que hoje era escuro. As Ceasas operam uma verdadeira bolsa de valores. E o jeito como os preços vinham sendo coletados não gera valor para o comprador.
Vocês trabalham com esse mercado de cotação, que é exatamente para as pessoas identificarem os preços de forma transparente.
Exatamente isso. E não só isso, mas também poder tomar decisões mais assertivas. Hoje a maioria das Ceasas tem uma cotação em que alguém coleta o preço. Só que não existe um padrão. Tem Ceasa coletando esse preço no final do dia, que é quando o produtor já está vendendo a mercadoria 50% mais barato. Não é um preço real: o comprador vai olhar e dizer que aquele preço não faz sentido. O que entendemos com isso? Que não podíamos trabalhar com média, tínhamos que trabalhar com mediana. Criamos um index para as centrais, alimentado de forma anônima — não disponibilizamos nenhum dado. Eu gosto de trazer o exemplo das caixas de tomate: se duas caixas são vendidas a R$ 2 e uma a R$ 40, a média distorce o retrato do dia. A mediana mostra a realidade do que está acontecendo de fato lá, inclusive numa escala de horário, tudo em tempo real. Criamos quase que uma bolsa de valores ao vivo do hortifrúti. Hoje isso está liberado: qualquer um que entrar em hortti.com pode acessar, o comprador pode se cadastrar para receber essas informações, tanto no WhatsApp quanto na plataforma, de forma muito simples. E também pode convidar o seu fornecedor para que, quando ele mandar a lista de compra, a gente saiba como está o preço, se o fornecedor está dentro de um preço ok. E, lembrando, eu fui permissionário da Ceasa, eu sei como isso funciona. A minha ideia jamais é pressionar o fornecedor, o produtor, muito pelo contrário. É trazer uma informação de forma confiável e transparente, assim como qualquer outra plataforma faz hoje. Também consideramos quem entrega, quem não entrega, o raio de entrega. Tudo isso faz parte da análise do preço, para não desqualificar ninguém.
A busca do produto perfeito estraga a adoção? Tu continuas pensando exatamente como pensavas em 2025?
Sem dúvida. E eu digo isso hoje com a IA e com o modo como criamos: quanto antes você colocar uma coisa na rua e escutar quem está do outro lado usando, maior a sua chance de sucesso, na minha visão. É muito difícil a busca do produto perfeito e é muito difícil conseguir agradar todo mundo. Quanto antes você tomar a decisão de construir alguma coisa de forma rápida e testar com o mínimo possível, melhor — e hoje o mínimo é muito, porque o mínimo não é o que era há um tempo, lá atrás, quando começamos. Para ter uma ideia, lançamos em torno de 30 e poucos PRs por dia.
O que é um PR?
PR é quando vai para produção. Tem o ambiente de teste e o ambiente de produção. São features, são correções, são algumas atualizações que estamos fazendo dentro da nossa arquitetura. Para ter uma ideia, acabei de te dar um dado: são 35 atualizações por dia, em média, e temos isso tudo monitorado em tempo real. Hoje eu considero que, com as ferramentas que existem, a tecnologia virou uma chave e qualquer um pode testar alguma coisa de maneira muito simples. Agora, trazer para uma escala é outro nível, é outro problema.
Uma das coisas que eu estava pensando desde que tu começaste a falar da Hortti é que digitalizar a cadeia produtiva significa tirar alguém do meio do caminho. Quem tu achas que perdeu dinheiro com a Hortti?
Eu não enxergo dessa maneira, por ter vivido isso lá dentro. Acho que fui muito na contramão de todo o mercado. Se tu analisares, surgiram diversas empresas, startups, que visavam combater as Ceasas. Eu, pelo contrário, entendi que tinha que abraçar todos esses órgãos, que também precisam se atualizar. Todas elas operam há 50 anos da mesma maneira, então vêm passando por essa atualização. O atacadista tem um papel importantíssimo de cobrir a sazonalidade, de regular o preço do mercado. Se tem algum produtor abusando muito de um preço numa safra, o atacadista vai trazer essa mercadoria de outro Estado e vai combater esse cara aqui. Isso acaba regulando o mercado e trazendo um mercado mais justo para todo mundo. Ao mesmo tempo, vemos uma realidade triste na produção, que é essa questão de seguro agrícola. Está todo mundo esgoelado, sem crédito, tem uma dificuldade muito grande em cima disso, principalmente aqui no Estado, onde vivemos essa sequência de extremos climáticos. E isso me faz pensar que nós, como infraestrutura, podemos fazer uma série de coisas para ajudar nessa situação. Eu queria te trazer algumas coisas em que vimos trabalhando, como a rastreabilidade. Ela hoje é exigida pelos grandes varejistas, eles nem recebem sem, é lei. Mas o restaurante sabe de onde é o tomate que ele está vendendo? Não sabe. Você, como consumidor que vai frequentar um restaurante...
Não sei qual é o tomate que eu comi hoje.
Pois então. Eu acho que essa é uma nova realidade que vai vir. E não só isso: com o acompanhamento de uma extensão rural, tu sabes o que aquele produtor aplicou, tu sabes que tipo de produto químico, por exemplo. Tu vais ter um histórico em cima daquele produtor, atrelado à rastreabilidade. Isso gera valor, na minha opinião.
E combate o desperdício, como tu bem comentaste agora.
E tu consegues pagar um prêmio em cima disso também, para o cara ter todo esse trabalho de se diferenciar dos outros. Acho que os próprios restaurantes, e não só restaurantes, mas hospitais, casas geriátricas, todo esse pessoal que consome hortifrúti recorrentemente precisa saber de onde está vindo. Não adianta simplesmente comprar de um fornecedor que não tem esse histórico do que aconteceu e da origem. Então vimos muito nessa tese de olhar para a origem e abraçar as centrais de abastecimento, que têm o seu papel. Sabemos que não funciona de outro jeito, e aí não sou nem eu te dizendo: tem provas reais de muita gente que tentou tirar a Ceasa do caminho, que não deu certo, que queimou muito dinheiro e não conseguiu fazer isso dar certo. Para mim está muito claro que jamais vai conseguir tirar um atacadista que está há muito tempo cobrindo esses períodos, comprando o excedente do produtor, financiando a safra, pagando agrônomo, pagando semente, negociando tudo isso com o produtor. Tirar esse cara fora, não. Pelo contrário: esse cara tem que ser valorizado, ele criou uma estrutura para isso, ele ajuda o produtor. Ao mesmo tempo, tem produtores que entenderam esse caminho e estão fazendo isso também. Acho que tem espaço para todo mundo nesse mercado. O que falta, a meu ver, é essa conexão e essa padronização, que é o que vimos trabalhando fortemente para criar essa conexão com tudo, desde o banco de alimentos até o excedente: como é que escoa, como é que se valoriza o produtor que doou uma mercadoria. Porque hoje qual é o incentivo que o produtor tem para doar? Tudo bem, ele vai combater a fome, é bonito. Sabemos que tem questões políticas em torno disso, que acabam muitas vezes prejudicando. Temos que tirar isso de lado e trazer de uma maneira mais pragmática. Se o cara está doando um alimento, não está doando uma coisa estragada, esse cara merece ser valorizado de alguma maneira, nem que seja um mínimo reconhecimento, ou que ele tenha um crédito em semente, um crédito em adubo. Alguma coisa tem que surgir nesse caminho, e vimos trabalhando em algumas teses em cima disso também.
Com o Tércio Saccol, que era meu antecessor aqui no Radar de Inovação, tu comentaste que o sonho era digitalizar toda a cadeia do hortifrúti, e acabaste de comentar isso de novo agora. Quanto desse sonho ainda está de pé? E mais: é um sonho ou já é um projeto em andamento?
Eu te diria que o sonho é grande e segue sendo um sonho, porque a dificuldade também é muito grande. Mas hoje está muito mais próximo da realidade do que há um tempo, quando estivemos aqui. Porque hoje temos contratos reais, abrimos um caminho real, envolvemos as Ceasas nisso. Tivemos uma maturidade de entender, principalmente, o ego: de deixar de ser a plataforma para ser a infraestrutura. Isso tem um valor muito grande, quando temos a humildade de dar um passo e entender que podemos dar palco para os outros, para realizar um sonho grande também de ajudar e mudar a realidade de muitos produtores no Brasil. Esse é o nosso grande propósito, é o que trabalhamos dia e noite. E o trabalho deixou de ser um trabalho e virou uma diversão quando conseguimos entender esse jogo, de que ajudar o produtor realmente gerava um impacto muito bonito. É o que está acontecendo.
