Uma rede de lojas de produtos saudáveis criada no Rio Grande do Sul se prepara para testar sua fórmula no Exterior. Nascida da parceria entre um ex-empacotador de supermercado e um ex-funcionário da HP, a Divina Terra terá ao menos 90 unidades, com três previstas para abrir neste ano. O detalhe: uma será em Sanremo, cidade da região da Ligúria conhecida por abrigar o mais famoso festival de música da Itália.
O negócio tem origem em uma pequena loja de produtos a granel aberta por Marcos Casacurta e sua mulher, Kerlin Schmitz, em São Leopoldo em 2011. Nascido no oeste de Santa Catarina, veio com a família para o Rio Grande do Sul com 17 anos e foi trabalhar como empacotador de supermercado. O casal comprava castanhas e outros frutos secos, chás e temperos em grande quantidade para revender a granel a padarias.
Como operavam com margens apertadas, decidiram abrir a Divina Terra, voltada ao consumidor final, ainda com venda a granel. Em um ano, com a loja vendendo bem, clientes passaram a pedir novos produtos, como os produzidos em glúten e/ou lactose. Alugaram outra loja ao lado, fizeram parceria com médicos e nutricionistas e abriram outra unidade. Aí nascia o conceito de oferecer todo tipo de produto saudável em um lugar só.
Foi então que apareceu um cliente que morava a duas quadras da primeira loja em São Leopoldo e pediu para montar uma franquia. Havia um projeto para desembarcar em Novo Hamburgo, e Sérgio Costa embarcou não apenas como franqueado, mas como sócio da marca, em 2015. Dois anos depois, a Divina Terra começou a franquear de forma usual.
— Estávamos em uma encruzilhada de crescer sozinhos ou com franquias. Muitas pessoas que conheciam as lojas queriam investir no modelo, então começamos a franquear por demanda. E havia o sonho de ter marca conhecida nacionalmente com a proposta de levar saúde às pessoas — relata Costa.
A decisão de focar em franquias levou o cliente que virou sócio e tinha lojas próprias a vender suas unidades. Queria evitar conflito de interesses com os franqueados. Uma das preocupações foi desenvolver e testar um modelo sustentável, afirma Costa:
— Vêm muitas franquias novas e desaparecem rapidamente. Temos cerca de 30 pessoas na franqueadora que dão suporte. A maioria ensina a empreender. Os franqueados são médicos, advogados, pessoas sem experiência nesse tipo de negócio.
Segundo Costa, a média de fechamento de unidades de franquias é de 20%, o da Divina Terra está em torno de 5%. Diferentemente de marcas globais, que selecionam franqueados para evitar problemas de gestão, a tática é fazer uma espécie de manual não só com as característica da marca, mas também com lições básicas para tocar o negócio.
— Quanto mais franquias tivermos, maior nosso poder de barganha com os fornecedores. Quando a gente chegar a 200 lojas, talvez possa escolher. Procuramos garantir processos, manuais e rotinas. Ensinamos a empreender, de financiar a vender, passando por marketing.
O sócio que já teve loja conta que, em ao menos uma situação, a franquia foi negada:
— Apareceu uma pessoa que disse 'vou montar o negócio e vocês tocam pra mim'. Explicamos que não atuamos na operação. Para quem não quer operar, recomendamos um gerente com um percentual do resultado.
No final do ano passado, um novo mercado se abriu, diz Costa, com a chamada "troca de bandeiras". Tudo começou com o dono de uma loja própria e de outra outra franquia que perguntou ao fornecedor como poderia comprar mais barato. Foi informado que o tamanho da Divina Terra permitiria isso, e aderiu.
— Esse mundo é bem mau para quem não sabe o que fazer — comenta o sócio.
Quase metade (48%) das lojas fica no RS, outros 20% em Santa Catarina, mas a Divina Terra já é conhecida no Brasil. E no Exterior? Então, o fundador foi para a Itália para obter a cidadania. Foi bem-sucedido, chegou a voltar para o Brasil, mas quis se estabelecer do país dos antepassados e vai abrir uma loja na cidade que tem versos de Volare – uma das mais conhecidas canções italianas no mundo – em luminosos nas ruas. Claro, vai manter o conceito, mas os produtos virão da própria Ligúria.
— É um teste para internacionalizar a marca, porque temos recebido demanda da Argentina, do Paraguai — explica o sócio que permanece no Brasil.