Conta a biografia oficial de Tito Gusmão que sua entrada no mercado financeiro teve origem durante ensaio de uma banda de rock para show no Dr. Jekyll, bar que fez história em Porto Alegre. Ele tocava bateria. Uma conversa sobre ações o levou para a XP Investimentos, da qual saiu para fundar a Warren em 2017. A ideia era operar sem conflito de interesses, que ele identifica tanto no modelo da própria XP quanto no de bancos tradicionais. Quando estourou o escândalo do Master, a Warren publicou anúncio destacando que nunca havia vendido os CDBs superfaturados do banco. Agora que se discute a responsabilidade dos distribuidores desses papéis, Tito aceitou detalhar à coluna como a Warren detectou, há três anos, a falta de consistência do banco de Daniel Vorcaro .
Por que a Warren nunca vendeu CDBs do Master?
Primeiro, é bom lembrar que as plataformas vendem produtos e ganham comissão, que varia conforme a oferta. O CDB do Master pagava muita comissão para quem vendia.
Quanto a mais?
É uma questão técnica, porque depende do vencimento do produto. Como exemplo, em um CDB de 30 anos, as plataformas cobram em média um spread (nome técnico dessa "comissão") de 0,2% ao ano. No prazo previsto, chega a 6%, então se você compra R$ 100 mil em CDBs, R$ 6 mil são de comissão. No caso do Master e outros mais alavancados, pode chegar a 0,4% ou 0,5% ao ano, em vez de 0,2%. Pode ser mais que o dobro do normal.
É uma forma de distribuir?
Sim, tem o incentivo da comissão mais alta. Em alguns, há possibilidade de colocar spreads maiores. No CDB do Itaú, não dá, nos títulos do Tesouro não dá. A indústria de varejo é baseada nesse modelo: você vende um produto e ganha comissão. Na Warren, a gente não ganha comissão, devolve qualquer comissão para o cliente. Cobramos um fee (taxa fixa) na gestão do patrimônio das pessoas.
Brinco que o Guilherme Benchimol, lá da XP, meu padrinho de casamento, não investe via modelo tradicional da XP. Os Setúbal, do Itaú, não investem como a maioria dos clientes do Itaú.
Como funciona?
Cobramos 1% ao ano. Se compramos CDBs do Master, o fundo blá-blá-blá ou ações da Petrobras, não ganhamos nessa transação. O ganho vem da gestão do patrimônio. Por isso, queremos escolher os melhores produtos para o portfólio do cliente. Porque quero que ele tenha mais dinheiro. Quanto mais o cliente ganha, mais ganhamos. E não inventamos um negócio disruptivo. Na real, o modelo da Warren é dos family offices (gestão própria de grandes patrimônios). Os super ricos sempre investiram com cobrança de fee na gestão de patrimônio. Brinco que o Guilherme Benchimol, lá da XP, meu padrinho de casamento, não investe via modelo tradicional da XP. Os Setúbal, do Itaú, não investem como a maioria dos clientes do Itaú, mas também em um formato como o da Warren. A gente democratizou o modelo.
Então a Warren não vendeu CDBs do Master porque não faz sentido para seu modelo de negócio?
Em 2023, já tinha muita gente vendendo, as pessoas perguntavam por que a gente não tinha. Então, fizemos um report (relatório) interno sobre o Master, para que nosso time soubesse a opinião da empresa sobre o banco. Explicamos que a gente não ia vender porque não confiava na estratégia do banco. Era muito alavancada, tomava dinheiro caro demais para comprar ativos que pareciam ter alto valor, mas não eram claros. Também avisamos que a gente não confiava na idoneidade do management (da gestão do Master).
Como identificaram que o CDB do Master não era bom negócio?
Temos um time de alocação, que tem a missão de selecionar os melhores produtos para os clientes. Nesse processo, a gente vai fundo, procura entender qual é a estratégia do banco, no que está investindo. Se alguém capta dinheiro com CDB, é para fazer alguma coisa com esse dinheiro. E quando a gente foi a fundo no Master, viu que não se sustentava. Estavam fazendo funding a dinheiro caro, pagando 150% do CDI com CDI altíssimo e alocando em ativos que a gente não entende quais são. A conta não fechava.
Se a única intenção é vender, a turma pega o produto da prateleira que paga mais comissão.
Foi uma análise técnica?
Sim, foi puramente matemática. A gente não entende esse negócio, não faz sentido para a gente, e por isso não vamos recomendar. Tão simples quanto isso. E no caso da Americanas, ocorreu o mesmo. Olhamos o balanço, os números não batiam para nós, então não recomendamos. Isso nos diferencia da turma que só quer ganhar dinheiro, vende até figurinha da Copa se está pagando comissão.
É uma prática da empresa?
O que a gente faz é um trabalho de gestão, não é de vender produto. A gente compra o produto junto com o cliente. Meu patrimônio está todo na Warren, então está todo mundo alinhado em comprar os melhores produtos. Se a única intenção é vender, a turma pega o produto da prateleira que paga mais comissão. Essa é a diferença fundamental do que a gente faz.
Foi surpreendido com o veto do BC à compra do Master pelo BRB e a liquidação, depois?
Você vai ficando velho, você vai aprendendo. Não foi surpresa. Eles cresceram dando incentivos errados para as pessoas venderem produtos e dominando a narrativa, comprando pessoas para que falassem bem deles.
As conexões que aparecem depois também não surpreenderam?
Não, essas conexões que começaram a aparecer com STF, escritórios de advocacia, são muito mais do que eu imaginava. Nem tinha isso na minha imaginação.
Foi um bom teste de fogo para o FGC, que enfrentou uma bomba atômica e vai parar de pé. Mas muita coisa vai ter de mudar.
O escândalo deixa marcas no sistema?
Houve uma revolta entre os bancos, porque o FGC (Fundo Garantidor de Créditos) é um mecanismo super bacana de proteção, e deve ter ainda muita mudança na regulação. É preciso mudar o modelo de cobrança para bancos que têm estratégias estranhas, e, inclusive, seria necessário abrir a caixa preta. Não dá para captar dinheiro sem dizer exatamente o que está fazendo. Do lado positivo, foi um bom teste de fogo para o FGC, que enfrentou uma bomba atômica e vai parar de pé. Mas muita coisa vai ter de mudar.
O escândalo inquieta os clientes?
Sem dúvida. O sistema financeiro brasileiro é muito robusto. Não são R$ 1 bilhão que estão saindo, são R$ 50 bilhões. É uma quantia absurda, e o sistema vai aguentar. Mas o reputacional atrapalha. É uma mensagem ruim para o mercado financeiro. Já temos um cenário no Brasil em que as pessoas investem mal, muitos deixam o dinheiro na poupança, que não é investimento, é sofrimento. Casos assim afastam as pessoas de um mercado que é o ponto de conexão entre quem quer investir seu dinheirinho para ter melhor aposentadoria, por exemplo. Do outro lado, empresas podem investir, crescer e contratar com esse dinheiro. É um ciclo positivo de construção de riqueza. O próprio Warren recebeu dinheiro de investidores estrangeiros. Graças a isso, conseguimos contratar pessoas e gerar impostos. Isso mancha o mercado financeiro.
