Jeronimo Santos, profissional com grande história no Grupo Ipiranga, será o CEO do Grêmio em caso de vitória de Paulo Caleffi na eleição presidencial. Um dos pontos principais do projeto é o "Gols de Vantagens", inspirado no "Km de Vantagens" dos Postos Ipiranga, plano idealizado por Jeronimo. 

Ele começou na empresa na área de fertilizantes, depois passou para a área de distribuição de combustíveis, sempre ligados a novos negócios. Trabalhou no marketing e na expansão da rede. Em 2003 assumiu uma posição nacional no grupo no Rio de Janeiro. Até 2020 permaneceu como vice-presidente de marketing e comercial da Ipiranga. 

Saiu com alguns ativos digitais e de relação com consumidores e passou a ser CEO do Grupo Ultra, que fazia a gestão destes ativos. Em 2023 encerrou o ciclo na Ipiranga, e hoje cuida de negócios da família e é investidor em operações de varejo. O ousado plano para o Grêmio prevê a entrada de R$ 300 milhões anuais nos cofres do clube. 

Para conhecer um pouco melhor as ideias e os projetos de Jeronimo, a coluna conversou com o profissional. 

A entrevista com Alex Leitão, CEO em caso de vitória de Odorico Roman, pode ser acessada aqui. Quando o candidato Jorge Bastos definir o nome de seu CEO, ele também terá espaço para ser ouvido na coluna.

Entrevista com Jeronimo Santos

Como surgiu o convite de Paulo Caleffi?

O Caleffi me surpreendeu já no processo de abordagem. Eu não tinha nenhuma proximidade com ele, e foi feito um processo muito profissional nesse aspecto, através de um processo de hunting bastante profissional. Ele sabia muito bem quem era o executivo que ele buscava e a partir deste processo que eu iniciei os contatos.

Como é a sua relação com o Grêmio?

A minha relação com o Grêmio é de um gremista fanático. Eu sempre estive acompanhando o clube, mesmo quando fora do Estado. Na minha última fase na Ipiranga foram 20 anos no Rio de Janeiro, mas sempre acompanhando o Grêmio. Sou um gremista realmente apaixonado pelo clube. No período da segunda divisão, eu fui a todos os jogos do Grêmio. Sou um gremista de coração.

E a sua trajetória profissional?

Eu passei por diferentes empresas do Grupo Ipiranga, enquanto ainda Grupo Ipiranga. Depois a Ipiranga passou a fazer parte do Grupo Ultra, e eu permaneci no management (gestão) da empresa. Eu comecei na área de fertilizantes, na empresa de fertilizantes da Ipiranga, depois passei para a área de distribuição de combustíveis aqui em Porto Alegre, onde eu fiz uma carreira sempre ligada a novos negócios, a marketing, a expansão da rede de postos como um todo. Em 2003 eu fui para o Rio de Janeiro, assumi uma posição nacional. 

Ali a Ipiranga começava um processo de integração das duas distribuidoras, uma com sede em Porto Alegre e outra com sede no Rio de Janeiro, e a partir dali eu assumi o marketing da Ipiranga e um pouco mais para frente, acumulei também o comercial da empresa. Permaneci na operação da Ipiranga como vice-presidente de marketing e comercial até o ano de 2020 e saí da Ipiranga com alguns ativos, ativos digitais e ativos que concentravam as relações com os consumidores, com os clientes Ipiranga, e liderei, como CEO, uma empresa do Grupo Ultra que fazia a gestão desses ativos. 

Era uma fintech, uma empresa de pagamentos digitais, onde nós concentrávamos ali basicamente o Km de Vantagens e o Abastece Aí como plataforma de negócios. A visão nesse período era uma visão de business realmente para o Km de Vantagens e o Abastece Aí. Fiz isso até o final de 2022, início de 2023, quando eu encerrei o meu ciclo com a Ipiranga e hoje cuido de alguns negócios meus de família e também sou investidor em algumas operações de varejo.

É possível explicar como foi concebida a ideia do Km de Vantagens?

Essa ideia era uma ideia minha, um projeto meu, internamente. Tivemos várias discussões internamente para que a gente pudesse viabilizar este projeto, principalmente do ponto de vista de tecnologia, que era um desafio na época. Nós capturarmos transações não financeiras nos POS, que são essas maquininhas que a gente captura pagamentos, diversos meios de pagamentos. Mas nós precisávamos usar os POS para captura de transações não financeiras, que era registro dos abastecimentos, do consumo nos postos, para que nós pudéssemos atribuir às pessoas quilômetros de vantagens correspondente ao consumo. 

Levamos um tempo para isso, mas viabilizamos e, em um ano e meio, conseguimos colocar essa plataforma de pé. A partir dali lançamos o Km de Vantagens como o programa de relacionamento da Ipiranga com seus consumidores, com seus clientes. Foi um programa fantástico que acabou absorvendo uma parte importante da nossa estratégia, e que depois abrigou muito mais do que o Km de Vantagens. Acabou trazendo o Abastece Aí, que acabou virando um meio de pagamento também, um projeto realmente bastante importante, e que eu fui o protagonista. Ah, o meu time que trabalhava comigo foi bastante importante numa série de iniciativas que nós fizemos dentro da Ipiranga, muitas, muitas, mas o Km de Vantagens especificamente eu, aqui sem falsa modéstia, assumo como um programa meu.

E como vai funcionar no Grêmio o Gols de Vantagens?

Isso seria feito com uma vantagem competitiva em relação ao Km de Vantagens, porque no Km de Vantagens, nós utilizávamos, basicamente, o apelo econômico para sensibilizar as pessoas em participar do programa. E eu te diria que por muitas vezes, discutindo internamente, utilizamos a paixão que as pessoas têm pelo seu clube como algo invejável para um programa de relacionamento, como um target a ser perseguido, e sempre sabendo que jamais isso seria conquistado na relação comercial de uma empresa e seus clientes. Mas que no clube de futebol, pela paixão que as pessoas têm pelas suas cores, esta paixão seria, sem dúvida nenhuma, um aditivo fantástico para um programa de fidelidade.

Então, quando o Caleffi me procurou, eu disse para ele: "Nós temos uma oportunidade aqui de montar uma plataforma que não foi montada". Eu não conheço case no mundo com essas características, uma plataforma que traz a paixão dos torcedores do Grêmio. Essa plataforma tem a capacidade de monetizar essa paixão, coisa que, quando a gente fala de uma empresa que está tratando com seus clientes, a gente só consegue utilizar o apelo econômico, e aqui nós temos a paixão como base para isso. Mas não podemos esquecer que precisa também fazer sentido econômico para os torcedores. Aqui precisa ser uma união entre paixão e senso econômico, e é isso que me motiva tanto em estruturar esse programa dentro da gestão do Grêmio, porque a paixão já existe, ela já está lá. O senso econômico eu sei construir, já fiz isso e tenho condições de fazer de novo. 

A torcida tem que fazer parte do estádio muito mais do que nos dias de jogo. E nós temos que criar motivos para isso, criar momentos para isso

JERONIMO SANTOS

CEO em caso de vitória de Caleffi

Então, acredito muito nessa plataforma, acredito muito na capacidade que o Gols de Vantagens tem de trazer para o Grêmio consistência econômica, consistência financeira, ampliar e aproximar a sua relação com seus torcedores. Mais do que isso, esse programa tem a capacidade de ser um motor, de transformar torcedores em sócios, ampliando substancialmente o número de sócios do Grêmio, e isso, sem dúvida nenhuma, é uma grande vantagem que o Grêmio teria dentro da sua operação, dentro da sua gestão.

Então, o torcedor do Grêmio, dentro desse projeto, vai fazer um cadastro, primeiramente, dentro de alguma plataforma do Grêmio, vai procurar a rede credenciada para fazer as compras, utilizar os serviços, e quando ele se identificar no momento da compra, um percentual deste serviço, desta compra, será destinado ao Grêmio?

Exatamente, exatamente isso.

E qual é a previsão? O Caleffi chegou a falar em até R$ 300 milhões por ano. Qual é a meta deste plano?

Então, a nossa meta é exatamente essa, a chegar nessa condição de trazer para o clube, anualmente, R$ 300 milhões. Esse é o nosso target. Claro que existe uma trajetória para isso, existe um caminho a ser trilhado para isso, mas nós temos potencial para isso. Estimamos que, da nação de gremistas, nós precisaríamos ter dois milhões e meio de participantes do programa. Dois milhões e meio de gremistas participando do programa, com spending (gasto) na casa de R$ 500 ao mês nas suas compras normais, não se pediria que as pessoas gastassem nada mais do que elas já gastariam normalmente. 

Obviamente, fazendo estes gastos, essas pessoas terão descontos e o Grêmio terá uma receita de 2% sobre esse spending, e, com essa receita de 2%, o Grêmio estaria trazendo mensalmente R$ 10 por participante do Gols de Vantagens ao mês. E, se você fizer a conta, R$ 10 vezes 2,5 milhões, vezes 12 meses, nós chegamos a R$ 300 milhões.

E esta rede credenciada teria supermercados, farmácias, postos de gasolina, enfim, serviços variados?

Todas as verticais de varejo, todas as oportunidades de consumo, em todos os momentos também de entretenimento do torcedor gremista, que sempre foi uma vertical muito forte do Km de Vantagens, e eu gostaria de trazer essa vertical de entretenimento também para dentro do Gols de Vantagens, de maneira que as pessoas, quando estiverem consumindo ou se divertindo, estejam priorizando as marcas e os eventos que são eventos de relacionamento com o Grêmio. Quando isso acontecer, elas terão descontos para isso, elas vão pagar menos do que pagariam se não fossem participantes do Gols de Vantagens, e ainda o Grêmio receberá dessas instituições, dessas empresas cadastradas, 2% sobre o gasto dos seus torcedores, é o que estimamos.

O percentual é diferente para aqueles que são efetivamente sócios do Grêmio e há um outro percentual para aqueles que se identificam como torcedores do Grêmio?

Sim, por isso eu fiz a referência de que este programa será um motor de transformação de torcedores em sócios. Por quê? Porque os benefícios distribuídos pelos varejistas credenciados no projeto serão sempre maiores para os torcedores que são sócios. Então, dentro dessa condição, as pessoas, ao longo do tempo, vão entendendo que elas poderão ter benefícios maiores se forem sócios. E aí, com isso, a gente vai aumentar o nosso quadro de sócios substancialmente.

A Arena do Grêmio é um ponto extremamente importante pela questão de possibilidade de geração de receitas, que são as mais variadas, inclusive venda de naming rights do estádio. Como é que você vê a utilização da Arena também para gerar recursos para o Grêmio?

É fantástico. Eu acho que é o sonho de muitos grandes clubes, hoje, no futebol brasileiro, de ter um estádio próprio, que ele possa utilizar em benefício da sua estratégia, em benefício do conforto e de uma boa recepção dos seus torcedores. Eu acho isso fantástico. Um evento que não estava previsto, não estava planejado, que nós recebêssemos a Arena da maneira que ela foi recebida. Isso é fantástico. Isso é algo histórico para o Grêmio e que traz uma condição aqui de utilização da Arena em benefício dos torcedores e do Grêmio. Fantástica, fantástica. Sem dúvida nenhuma poderá gerar receitas a mais para o clube.

E o que mais pode ser feito na Arena?

Um ambiente como a Arena é um grande ambiente de mídia. Você pode ter esse ambiente cheio, farto, com torcedores e sócios lotando o estádio em todos os eventos de futebol e não futebol. Porque nós precisamos criar eventos também de não futebol. Eventos da torcida que eu falo aqui, tá? Não tô falando de eventos de entretenimento de uma maneira geral. A torcida tem que fazer parte do estádio muito mais do que nos dias de jogos. E nós temos que criar motivos para isso, criar momentos para isso. E eu acredito muito nisso. Acredito muito que a paixão que o torcedor tem pelo Grêmio é uma fonte de receitas muito grande, muito grande para o clube. E a gente precisa que a gestão tenha a capacidade de monetizar essa paixão.

Após a experiência na Ipiranga, como você entende que deve ser a função de um CEO de um clube como o Grêmio?

Eu vejo essa função como fundamental para que o clube possa conquistar consistência e autossuficiência. Eu entendo que uma gestão realmente profissional, uma gestão realmente voltada em benefício da autossuficiência do clube, pode transformar o Grêmio do ponto de vista de continuidade de conquistas.

Eu nunca olho o Grêmio como algo que vai ser refundado, que vai ser transformado. Eu acho que o Grêmio vem numa constante evolução. O Grêmio vem numa trajetória de conquistas que orgulha o Grêmio e é fruto de todas as pessoas que passaram pelo Grêmio. É orgulho para todos os seus torcedores. Mas o Grêmio precisa continuar nessa trajetória. E para que ele continue nessa trajetória e que acelere esse ritmo, passa por gestão. 

Aqui precisa ser uma união entre paixão e senso econômico, e é isso que me motiva tanto em estruturar esse programa dentro da gestão do Grêmio, porque a paixão, ela já existe, já está lá

JERONIMO SANTOS

CEO em caso de vitória de Caleffi

Eu acredito que uma gestão profissional, com pessoas realmente focadas, cada uma na sua área, cada uma dentro das suas características, dos seus skills, das suas habilidades, que sejam parte de um grande conjunto integrado com o conselho, dentro da estratégia definida com o nosso presidente, definida com o Caleffi obviamente aprovado em conselho. Que essa gestão, de maneira muito profissional, possa trazer consistência e autossuficiência para o Grêmio. É isso que eu enxergo, vejo essa a grande função e a grande responsabilidade do CEO, a proporcionar isso dentro da estratégia do nosso presidente.

Numa ideia inicial o que você acha importante ter ali no seu guarda-chuva de funções importantes abaixo do CEO?

Estamos trabalhando nisso desde o momento que nos alinhamos com o Caleffi, já é um período entre cinco e seis meses de trabalho que a gente vem conduzindo esse processo. Não tem como fugir de escolher as pessoas certas para as posições certas, de capacitar as pessoas, dar condições de trabalho para as pessoas e ter um conjunto muito, muito, muito grande dentro desse ambiente todo. As questões de infraestrutura, de gestão, como compliance, como governança, isso não tem como abrir mão, isso é básico. 

Eu venho de uma empresa que faz parte de um grupo de capital aberto, transparência e compliance é fundamental dentro da gestão e disso nós não vamos abrir mão. Entendo e já falei para você, com relação a essa vertical de negócios que nós vamos concentrar na plataforma do Gols de Vantagens toda a nossa operação de negócios, fora o nosso core, que é o futebol, mas nós precisamos ter outros negócios para gerar receita para o clube, e essa plataforma do Gols de Vantagens certamente será central nisso tudo. Então, de uma forma bem objetiva, uma gestão muito profissional, focada na qualidade das pessoas, na governança e na transparência.

Além do Gols de Vantagens, o objetivo é buscar outras fontes de receita?

Eu acho que o Grêmio se ressente, como a maior parte dos clubes brasileiros, de outras receitas que não são advindas diretamente do futebol. A gente olha os clubes no Brasil hoje, os clubes oscilam entre uma má fase e uma fase de endividamento. Então, você está numa fase ruim, você se endivida, você melhora um pouco, a fase ruim volta, você se endivida de novo e essa é a sequência natural dos clubes que a gente enxerga hoje no Brasil. 

Para você mudar essa sequência e entrar numa sequência de bons resultados econômicos e financeiros, para que você tenha bons resultados em campo e para que esses bons resultados em campo melhorem os bons resultados financeiros e econômicos da gestão, você precisa ter outras frentes de receita no clube.

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